核心提示：“企业的产品和服务都可以复制，但是独特的商业模式是区分彼此的关键。”司家勇认为，富有创造力的企业领导者，应该根据市场的变化追求商业模式的创新，这是决定企业发展战略的成败。

        通透无边的夕阳洒满鲁西平原，赤裸的原野，腾起篝火与浓烟，车子疾行在宽阔的国道上，两边铺满金色的玉米和深红的高粱。厂房前的密林中，传来鸟的碎语，密林之上，笼罩着柔润且略带凉意的秋光。当然还有荷塘，干涸的塘，池底散发出泥土醇厚的芬芳。这里是山东东阿县东北郊，东阿国胶堂阿胶药业有限公司。
        厂区内，近千张完整的驴皮，平铺在晾晒场上，不远处，矗立着四米多高的药师佛琉璃光如来，庄严华妙。2002年，东阿国胶堂阿胶药业建厂时，董事长司家勇请来药师佛，并请来鱼山梵呗寺高僧开光，藉以超度众驴的亡灵。这些牲灵走进了生命的另一个轮回，历经多日的风干与曝晒，在不久的将来，则变成滋养人类生命、滋润人们生活的上品。
        “一盏阿胶常左右，扶元固本享太平。”至此，我们不得不感慨驴这种动物，是人类最忠实的好朋友，在农业社会，它是人们耕田拉磨的主力军，也是出门远行的好伴侣，一句“细雨骑驴入剑门”便道出人们对它的依赖，如今，它又以阿胶之名，成为呵护人类健康生活的瑰宝。正因为阿胶具有不可替代的药用价值，早在汉代就已经成为贡品，而如今也成为人们礼尚往来、表达孝心与爱意的最佳选择。
        责任与自信
        即使是国庆长假，东阿国胶堂阿胶药业董事长司家勇也不得休息，每当秋冬交替的时候，阿胶销售的旺季就要来临，按道理，他应该为即将产生的可观的销量而开怀，但是他没有。
        作为董事长，司家勇想的更多的是责任，他认为自己肩上的责任有三种：一是有那么多企业职工要吃饭要发展，这是企业领头羊的责任;二是司家的祖上司朝凤曾是国胶祖师张顺的嫡传弟子，集国胶炼制技艺之大成者，如何将祖先的事业发扬光大，这是继承者的责任;三是在养殖成本增加、营销成本提高的前提，让更多的平民消费者吃到正宗的阿胶，这是企业家的社会责任，也是前两种责任的集中体现。
        2012年12月20日，东阿国胶堂阿胶药业通过新版药品的GMP认证，这意味着，东阿国胶堂药业生产过程更加规范，产品质量更加可靠，有OTC资格的阿胶块有了进入医院和药店销售的通行证，这种销售重心的转移与重塑，挑战非同一般。因为在阿胶市场，头号品牌厂家东阿阿胶就在本县，更不用说福胶、同仁堂、九芝堂、太极等重量级厂家，与诸多同行相比，东阿国胶堂阿胶药业是OTC市场上的新兵，但这并不是甘居人后的理由。
        司家勇是有自信的，阿胶因东阿而得名，东阿因阿胶而扬名。山东省东阿县地处鲁西平原，古有七十二面琉璃井，三十六个透胡同。古代四渎之一的济水在东阿县下潜流而过，比重为1.0038，富含铁、钙、锌、硒等矿物质，是炼制正宗阿胶不可或缺的原料之一。阿胶出东阿者即真，不必问真假。司家勇认为，东阿国胶堂地处东阿东北郊，漂洗、炼制阿胶所用的水是正宗的济水，这种独特的地理优势，是东阿以外的阿胶生产企业所不具备的。曾经有日本制药企业在日本境内生产阿胶，终因缺少东阿县地下水无法生产地道的阿胶而黯然停产，足以说明水的重要性。
        在司家勇看来，与独特地理优势相媲美的，是东阿国胶堂阿胶生产工艺的正统。2004年，事业有成的司家勇在修族谱的时候，发现自己原来是国胶名师司朝凤的后代，于是决心继承祖上的国胶炼制事业。司家勇以“集大成，做国胶”为理念，汇集和顺堂、德成堂等17大堂号嫡传技师传人，开始炼制国胶。“挂旗”、“吊猴”等关键技艺得以创新发展并炉火纯青。企业阿胶制剂及其制备方法等项目获国家发明专利，并做出色如琥珀透如玉、坚如铁骨翠如瓷的收藏级阿胶。”司家勇认为，阿胶的熬制与生产，是先进设备与丰富实践经验相结合的产物，精湛的技艺尤其重要，可喜的是，一批年轻的炼胶师在企业逐渐成长，为东阿国胶堂阿胶今后扩大生产规模奠定了人才基础。
        “正如你所看到的，我们生产所采用的驴皮，都是完整的，而不是零碎的，这么做成本很高，但是，我们采购人员能掌握每张驴皮的来历。”司家勇告诉记者，东阿国胶堂阿胶与辽宁阜新、新疆伊犁等驴皮集散地签订了长期的驴皮购销协议，确保驴皮供应充足，最重要的是对每张完整的驴皮进行身份标注，做到每张驴皮都可以识别和追溯。
        跟随与智慧
        谈到阿胶市场的现实与未来，不能回避东阿阿胶这个市场领导者，司家勇很淡定，他清晰地看到东阿阿胶目前的份量，他认为，虽然有这么强大的市场领导者近在咫尺，但这并不是东阿国胶堂阿胶的威胁，反而对东阿阿胶今天的发展充满了肯定和敬意。
        近期，东阿阿胶进一步提高阿胶块的零售价，终于将自己从大众消费提升到精英消费的高度，让很多以保健为目的的大众消费者望而却步，也让二三线品牌的阿胶企业有了涨价的理由，但是这完全是利好吗?东阿国胶堂阿胶药业是怎么想的呢?
        “东阿阿胶提价，对市场有利的一面很明显。提高了散户养驴的积极性，很多购买力差的消费者转而选择二三线品牌的阿胶，提价会带来客单价的上涨，但是对门店来说，购买的人群少了，所以会有一些门店不再把东阿阿胶作为销售重点，价格适中的阿胶品牌会成为门店重点合作对象，这就是我们的机遇。”司家勇认为，市场领导者首先体现在市场占有率的绝对老大，它它在价格调整、新产品开发、配销覆盖和促销力量方面处于主导地位，市场领导者的一举一动对整个市场都会产生广泛的影响，根据他对阿胶产业链的观察，他认识东阿阿胶这次提价并不是成本上涨推动，而是企业战略转型的选择。
        “什么时间涨?涨幅应该是多少?会损失多少市场占有率?真正的消费者会不会流失?怎么去弥补丢失的市场?我相信东阿阿胶都有详细的论证，这与企业今后产品定位战略息息相关，它有这个影响力和品牌力，不是每个企业都可以模仿东阿阿胶涨价的。”司家勇说，如果驴皮供应商借机提高驴皮的价格，那么，二三线品牌的阿胶企业也不得不被动涨价，被动涨价的纠结在于涨幅的控制和销售政策的分寸拿捏，盲目的跟风涨价，会引起来自市场的反弹，不但不利于开辟新的市场，反而会丢失已有的市场。
        模式与特色
        “以前东阿阿胶的价格和大家差不多，市场距离没有拉开，都觉得压力很大，现在价格拉开了，他们高高在上，我们想着怎么去弥补市场就可以，以前是抢市场，现在是接市场，心态变了。”司家勇已经预料到将来的某一天，驴皮供应商或许会跟着涨价，如果不接招，大企业会加速控制驴皮来源，如果接招，导致东阿国胶堂阿胶的成本上涨。
        那么，怎么预防或减轻成本上涨带来的弊端?司家勇开始在新品研发和产品组合上下工夫，“随着新产品的开发和生产，我们将给终端合作伙伴提供最有吸引力的产品组合方案，除此之外，会加大区域市场的广告投放和事件营销，拉动消费者到门店购买东阿国胶堂阿胶，达到三赢的效果。”
        在司家勇看来，任何一个企业的商业模式都是独一无二的，盲目模仿和抄袭，结果是东施效颦。“商业模式是一个公司发展的逻辑，这个公司如何运营以及为其利益相关者创造和捕捉价值，东阿国胶堂阿胶应该走出自己的发展之路，而不是盲目跟风，寻找属于自己的良性的价值循环才是关键。”司家勇认为，东阿国胶堂阿胶的商业模式一定是围绕着终端合作伙伴以及消费者展开，他们是谁?他们在买什么?在哪里买?什么时候买?如何选择?还会不会再买?哪些是忠实消费者?哪些是游离消费者?哪些是潜在消费者?司家勇和他的团队整天想的是这些问题，他把这些思考视为企业发展和运营的出发点，也是与终端合作伙伴共同创造价值的基点。
        “在这个专业化的时代，我们需要一个战略合作伙伴携手为公司和整个行业及社会创造价值的商业模式。”基于这样的理念，东阿国胶堂阿胶在2014年10月份与国药控股国大药房有限公司进行了深入合作，为此，更换了产品包装、重新梳理了零售定价，目的只有一个，让真正的消费者能吃上真正的东阿产地的阿胶。
        今年6月份，东阿国胶堂阿胶携手江西省妇女联合会、江西省广播电视台启动了“国胶堂•炫舞飞扬广场舞大赛”，到目前为止，赣州、萍乡、吉安3个地区的比赛已经拉开帷幕。对于开展这项活动，司家勇认为，30岁至60岁的女性，是我国重要的社会成员，她们的生活需求和幸福指数一直为社会所关注，在倡导和谐社会、健康生活的今天，如何引导中老年女性展示自己的风采，实现自我价值，是这次活动的意义所在。据悉，本活动将在今年12月份月进行总决赛，江西省销售负责人告诉记者，通过这样的线下活动，有效地将阿胶相关的健康知识植入活动中，明显的促进了消费者购买东国胶堂阿胶的积极性，很多消费者主动走到门店，点名购买东阿国胶堂阿胶。
       

        “企业的产品和服务都可以复制，但是独特的商业模式是区分彼此的关键。”司家勇认为，富有创造力的企业领导者，应该根据市场的变化追求商业模式的创新，这是决定企业发展战略的成败。司家勇将市场跟随者分为紧密型跟随、距离型跟随以及选择型跟随，在阿胶市场上，他更愿意将东阿国胶堂阿胶视为距离型跟随以及选择型跟随者，毕竟，东阿国胶堂阿胶药业进入OTC市场时间还不长，如何能争取更多的终端合作伙伴，如何与终端合作伙伴持续而稳定的合作，才是目前最重要的工作。